CRM Olmadan Büyüyemezsiniz: KOBİler İçin Müşteri Yönetimi

Merhaba,

Müşterinizi tanıyor musunuz? Kimi kastettim: sadece adını değil, ne zaman ne aldığını, geçmişte hangi sorunlarla karşılaştığını, hangi tekliflerinizi geri çevirdiğini, bir dahaki alımını muhtemelen ne zaman yapacağını biliyor musunuz? Büyük şirketler bunu biliyor. Çünkü CRM sistemleri var. KOBİler ise çoğunlukla bunu bilmiyor ve bu bilgisizlik doğrudan satış kaybı anlamına geliyor. Bugün müşteri yönetimini nasıl düzene sokacağınızı konuşacağız arkadaşlar.

CRM Nedir?

CRM, Customer Relationship Management yani müşteri ilişkileri yönetimi anlamına gelir. Bir CRM sistemi müşterileriniz ve potansiyel müşterilerinizle ilgili tüm bilgileri, iletişimleri ve satış süreçlerini tek bir yerde toplar. Kim aradı, ne istedi, ne teklif verdiniz, karar verdiler mi, ne zaman takip etmeniz gerekiyor. Bunların hepsi otomatik takip altına alınır ve ekip üyeleri aynı bilgiye ulaşabilir.

Neden Kritik?

Bir satış temsilciniz şirketten ayrıldığında müşteri ilişkilerini de yanında götürüyor mu? Bu ciddi bir sorundur ve CRM olmayan şirketlerin büyük çoğunluğu bu sorunla karşılaşıyor. CRM ile müşteri bilgisi şirkete ait olur, bireye değil. Ayrıca hangi müşterinin ne aşamada olduğunu görmek, hangi tekliflerin beklendiğini takip etmek ve satış tahminlerini doğru yapmak CRM olmadan neredeyse imkansızdır.

CRM Olmadan Ne Kaybediyorsunuz?

Takip yapılmayan teklifler. Arayanın geri dönülmemesi. Müşteri şikayetlerinin unutulması. Satın alma döngüsünü kaçırmak. Aynı müşteriye birden fazla kişinin farklı teklifler vermesi. Bu kayıpların her biri doğrudan gelir kaybıdır ve fark edilmeden gerçekleşir. Aylık raporlara baktığınızda rakamlar düşük görünür ama sebebi belli değildir. CRM bu sebebi görünür kılar.

Hangi Noktada CRM Şart Olur?

Beş altı kişilik bir şirkette Excel ve e-posta yönetilebilir olabilir. Ama birden fazla satış temsilciniz varsa, on beşin üzerinde aktif müşteri hesabı yönetiyorsanız ya da satış döngünüz birden fazla görüşme gerektiriyorsa CRM artık zorunludur. Büyüme hedefliyorsanız büyümeden önce CRM alın. Büyüdükten sonra geçiş çok daha zordur.

KOBİler İçin Uygun CRM Seçenekleri

Piyasada onlarca CRM seçeneği var. HubSpot CRM ücretsiz başlangıç seçeneğiyle KOBİler arasında en yaygın kullanılanlardan biridir, temel özellikler için para ödemeden başlayabilirsiniz. Pipedrive satış odaklı yapısıyla orta ölçekli şirketlere iyi uyar. Salesforce güçlü ama küçük şirketler için karmaşık ve pahalı olabilir. Zoho CRM ise uygun fiyatıyla dikkat çekiyor. Türk yazılımı arayanlar için Netsis veya Logo bünyesindeki CRM modülleri yerli destek açısından avantajlıdır.

CRM Satın Almak Yetmez

Bir CRM aldınız ve kuruldu. Şimdi ne olacak? Birçok şirkette CRM ekip tarafından benimsenmez ve kullanılmaya devam edilmez. Bunun önüne geçmek için sistemi satış sürecinize göre özelleştirmeniz, ekibi eğitmeniz ve yönetim olarak kullanımı takip etmeniz gerekir. CRM başarısı teknik seçimden çok kültürel değişimdir. Ekibiniz müşteri verilerini sisteme girmezse CRM sadece boş bir tablo olur.

Başlangıç İçin 3 Adım

Eğer CRM'e yeni başlıyorsanız şöyle ilerleyin. Önce mevcut müşteri listenizdeki en önemli otuz elli müşteriyi CRM'e ekleyin ve temel bilgilerini doldurun. Sonra bir hafta boyunca tüm müşteri iletişimlerini sistemde kayıt altına alın. Ardından satış pipeline'ınızı oluşturun: teklif aşaması, müzakere, sözleşme, kapanış. Bu üç adımı tamamladığınızda CRM'in değerini hissedeceksiniz ve geriye dönmek istemeyeceksiniz.

İyi Günler Dilerim,